L’incubo della concorrenza ti toglie il sonno? Dormi scemo!

La concorrenza. Oggettivamente è il secondo problema nella mente di ogni gelatiere, appena dopo le bizze meteorologiche del clima Italiano.

La concorrenza ti preoccupa perchè, anche se è disorganizzata, fa un gelato cattivo e rimarrà aperta solo tre mesi, (crema e cioccolato docet), sai che ti porterà via una piccola parte di fatturato ed anche un paio di secchi di energie mentali. Calmati per favore.

Tutta la concorrenza che hai è un enorme contenitore di informazioni sul prodotto che  TU vendi.

Soffermati a riflettere. La concorrenza racconta il gelato artigianale e tu vendi gelato artigianale. La concorrenza racconta le proprietà della frutta fresca nel gelato e tu vendi gelato con frutta fresca. La concorrenza racconta, il suo gelato vegano, come un prodotto salutare e tu vendi il gelato vegano. Eccetera, eccetera.

Tutta questa comunicazione ha fatto si che il pubblico si  avvicinasse con favore alle gelaterie Artigiane (notare la A maiuscola). 

Ma ora che la concorrenza si è moltiplicata come i pani ed i pesci di Gesù, cosa puoi fare per evitare che si ciucci anche i tuoi clienti?

Per farmi fare 100 passi in più e farmi arrivare da te, che sei più lontano della gelateria che ho di fronte, è fondamentale che io sappia, per certo, che l’accoglienza che riceverò sarà una spanna sopra la media. Non chiedo che la persona dietro il banco sappia il mio nome, ma sicuramente mi piacerebbe conoscere il suo.

Sarebbe bello che ancora prima di ordinare, mi facesse provare un accostamento di nuovi gusti. Se mi cade la panna (perchè sono imbranato), sarebbe bello che mi rifacessero il cono. Un grembiulino usa e getta per il mio bimbo sarebbe cosa gradita.

Un sorriso di benvenuto reale e non di circostanza (la differenza si nota), ed un arrivederci, sono assolutamente d’obbligo, al di là che ci sia una risposta o meno del cliente. Non ci scordiamo che dobbiamo conquistarlo il cliente, non ci è dovuta la sua cordialità. Di lui vogliamo i soldi, poi se è anche educato, tanto meglio.

Fai vivere delle sensazioni che il cliente si ricordi.

Non devo dirtelo io, già sai perchè scegli un ristorante piuttosto che una trattoria. Il bar che scegli la mattina per fare colazione è fondamentale per la buona riuscita della giornata. Scegli un film in base al cast, perchè quegli attori ti hanno fatto vivere delle emozioni fantastiche in altri film .    ( …agonizzanti in un letto, fra molti anni da adesso, siate sicuri che sognerete…). Mel Gibson in Braveheart

Ecco, anche la concorrenza si racconta e fa vivere delle sensazioni che il cliente si ricorda. Però si racconta in maniera improvvisata e disorganizzata. Quasi mai ha una strategia degna di chiamarsi tale. Tu, puoi batterla, ma devi  pianificare, costruire ed applicare la tua strategia personalizzata. Essere più insistente della concorrenza, più coinvolgente della concorrenza, più attento della concorrenza. Devi diventare come una di quelle piante rampicanti che si attaccano ai palazzi e centimetro dopo centimetro coprono la facciata. Devi sfruttare ogni occasione per parlare di te e della tua gelateria al cliente. 

Non devi dirgli quanto sei fico, deve arrivare a pensarlo da solo.

Questo è tanto più vero quanto è vero che sei una piccola realtà desiderosa di crescere ed arrivare al top! Certo… o ti racconti o fai il gelato… e raccontarsi bene non è facile…ma questa è un altra storia…la mia.

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Campagna per il controllo delle nascite (delle gelaterie).

Più di 40.000 micro micro imprese chiamate gelaterie. Più di 40.000 formichine che stanno tutto il giorno li a spartirsi le briciole di una torta ormai stantia.

Allora? Sei d’accordo con me? Siete troppi? Come puoi limitare al massimo l’apertura di nuovi concorrenti ogni anno? Devi renderti unico. Devi dare la percezione di essere invincibile, per come riesci ad attrarre nuovi clienti, tutti i giorni e per come riesci a farli ritornare ancora e ancora e ancora!

Purtroppo questo non possono farlo tutti. O perchè si rifiutano di crescere, credendosi dispensatori della ” GELATOVERITA’ ” o perchè, semplicemente, non ne sono capaci. Di queste 40.000 gelaterie forse solo il 20% raggiunge risultati economici degni di nota. Tutte le altre stanno lì, a far ingrassare le aziende che gli forniscono prodotti e macchinari. (ecco mi sono fatto altri nemici già a metà articolo).

40.000 gelaterie tutte uguali, le une alle altre, con lo stesso modello di business che alla fine del mese regalano gelato ai clienti e soldi allo stato.

Cosa intendo per regalare gelato ai clienti? Te lo dico solo se mi paghi. Per quanto riguarda i soldi allo stato, non devo spiegarti nulla.

 Nel mondo del gelato, movimenti e associazioni preservano questa professione e aiutano la categoria a combattere battaglie contro la burocrazia e le ingiustizie. Ma è sempre vero? Se fosse vero, dovrebbe partire proprio da loro la campagna di riduzione delle gelaterie. Certo, loro provano a salvaguardare il marchio, creando informazione e cultura nella clientela, ma il cliente deciderà di continuare a spendere i suoi soldini, solo nei locali che avranno più fascino per lui, al di là della qualità del gelato. 

I gelatieri non devono contare sui  movimenti per avere visibilità. Non sono i movimenti  che devono raccontarli. Non sono i movimenti  che devono fargli pubblicità. Non sono i movimenti che devono portargli i clienti in negozio. Ma soprattutto non sono i movimenti che creano l’identità che li differenzia dalla massa.

Dentro tutte le associazioni (o similari) ci sono dei gelatieri che sono riusciti a costruirsi una reputazione, non grazie a quel movimento, ma grazie alla loro grandissima capacità di raccontarsi.

Il mondo del gelato ha bisogno di cambiare pelle. I gelatieri   (tra parentesi dico artigiani nell’accezione più positiva del termine), devono decidersi a raccontare loro stessi e quello che producono. Devono rivedere il loro modello di business, essere più coraggiosi e se non sono in grado, allora che imparino, perchè non tutti possono essere salvati e solo i più bravi saranno in grado di essere al top.

Porto l’acqua al mio mulino con questo articolo?

Certo! Non stiamo a smacchiare i giaguari quì!

Baci e abbracci.

Renato

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Ogni tanto si può rimanere in silenzio

Tutto il mio lavoro di consulente marketing per le gelaterie è passato per questo blog. Senza gli articoli e i video caricati in questo spazio non sarei mai riuscito a far crescere la mia attività. Dopo Sigep 2018 però, mi sono guardato indietro e quello che ho visto, era un girone dell’inferno dantesco del gelato.

Ho avuto paura !

Si paura di essere risucchiato dentro e di essere classificato come uno spietato “markettaro” pronto a saltare alla gola di gelatieri incapaci di raccontare il loro prodotto. Ma soprattutto ho avuto paura di commettere un grave errore.

Ho pensato molto spesso di essere in grado di aiutare tutti!

Purtroppo non è così. Non tutte le attività di gelateria possono essere aiutate. Alcune sono destinate a fallire, altre a continuare a soffrire in eterno (come appunto in un girone dell’inferno dantesco).

Non pensare che sia diventato matto…

oppure che sia in preda ad una crisi di coscienza. In questi 10 mesi ho comunque continuato a lavorare e c’è stata anche qualche bella soddisfazione. Quando aiuti a raccontarsi dei veri numeri uno della gelateria, capisci che il tuo lavoro è agevolato dalla loro immensa mentalità imprenditoriale, acquisita negli anni insieme alle abilità di maestro gelatiere.

Quando invece ti ritrovi a lavorare insieme ad altri gelatieri, capisci che non puoi farci nulla e loro rimarranno nel tempo sempre gli stessi piccoli artigiani che si credono imprenditori, ma che in realtà hanno solo acquistato un laboratorio e per rimanere in piedi contano i centesimi e fanno il nero (si si il nero).

Per 10 mesi ho silenziato MarketinGelato

Volevo capire bene tutto questo, ma ora MarketinGelato torna on line e a te, che non vuoi essere considerato uno dei tanti, ecco, a te dico che  faremo grandi cose insieme!

Renato.

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…ma dal 25 gennaio l’effetto wow ci sarà ancora?

Ore 3,45. Domenica 21 Gennaio. Non riesco a dormire. Solo nella camera d’albergo con la tv accesa per ingannare il tempo. Il primo giorno di Sigep mi fa sempre questo effetto. Mi carica di adrenalina che non riesco a smaltire e allora appena finisco di scrivere me ne vado a correre sul lungomare.

C’è tantissimo da vedere e tantissimo da vivere in fiera. È bella, uno spettacolo. A volte camminando per gli stand hai quasi l’impressione di trovarti in un circo…il circo più bello e scintillante del mondo. È il circo dove trovi star della televisione e ballerini. Musica a go-go e luci e stand che sembrano progettati dall’architetto Fuksas.

Ma giovedi 25 gennaio?

Tutti gli anni ci rifacciamo la stessa domanda e tutti gli anni evitiamo di rispondere.

Si perché comunque tutti noi soffriamo della sindrome da struzzo. Hai visto tante cose e ti sei divertito, hai incontrato amici e colleghi. Ma quando vai via hai quel senso di incompiuto dentro le scarpe. Quelle scarpe che ti fanno male perché hai fatto km su e giù da A7 a C7, da B7 a D7, trovando tutto tranne quello che cerchi davvero.

Eccoti alcuni numeri del mondo gelato.

nei primi 3 anni di apertura il 70 % delle gelaterie patisce gravi difficoltà finanziare
o addirittura fallisce

i grandi marchi continuano ad ingrandire le loro catene con nuovi negozi:

-Location bellissime
-comunicazione ad hoc
-personale preparato
Il risultato è che tutte le gelaterie loro concorrenti subiscono una flessione di fatturato del 30% annuo.

Senza contare che alcune aziende produttrici di semilavorati entreranno presto nel mercato con catene di loro proprietà. Il risultato inevitabile è che tra 10 anni il fatturato del gelato in Italia sarà per il 60% in mano ai grandi marchi.

E il tuo di fatturato?

I prodotti che ti hanno proposto non ti faranno entrare da soli i clienti in negozio. Quel variegato così bello in vetrina da solo non aumenterà il fatturato della tua gelateria. Il concorso al quale hai partecipato, è una bella occasione per confrontarsi con i tuoi colleghi, ma se non coinvolgi i tuoi clienti non hai sfruttato al massimo la cosa.

Non mettiamo la testa sotto terra, non facciamo finta di niente. Il mondo del gelato non è la gallina dalle uova d’oro.

Le fiere come il Sigep oggi sono strutturate principalmente per attirare capitali dall’estero. Se così non fosse, sarebbe un business perdente. La realtà oggi è questa. Anche perché oggettivamente aprire un’attività di gelateria in Italia oggi, in un mercato vicino alla saturazione, (visto che ci sono 37000 punti vendita di gelato) equivale a comprarsi un posto fisso. Se rispetti le regole e paghi tutte le tasse, I guadagni non sono più a livello imprenditoriale, ma a livello di impiegato statale. Con la differenza che non timbri mai e sei operativo con il cervello h24.

Pero rimane la soddisfazione personale di aver creato un’azienda tutta tua e questo è importantissimo per te. Ma per vivere questa soddisfazione il più a lungo possibile costruisci o fai costruire la tua strategia di racconto.

Fai vivere ai tuoi clienti le tue stesse emozioni. Studia chi sono e dagli quello che vogliono ancora prima che te lo chiedano. Si è decisamente una frase forte e probabilmente non hai neanche afferrato al volo. L’hai dovuta rileggere, per capirne il significato. Però è l’unico vero segreto del successo di una attività commerciale e ancora di più di una gelateria.

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In Gelateria basta spingere i pulsanti giusti?

Soddisfatto dei risultati che hai ottenuto questa stagione con la tua gelateria? Magari si o forse… no?

Magari avresti voluto occuparti più del marketing e della promozione della gelateria. Volevi giocare d’anticipo, perchè sapevi che prima o poi la concorrenza sarebbe diventata un problema,  ma sei stato troppo tempo chiuso in laboratorio a produrre il gelato, e quindi tutti i buoni propositi che ti sei dato all’inizio della stagione, sono andati a farsi benedire. Si sicuramente hai avuto le tue soddisfazioni, però ti rendi conto che potevi raccogliere molto di più.

E’ anche vero che le giornate sono di 24 ore e tutto non si può fare. Ma come fanno allora gli altri? Il tuo concorrente che ha la fila ma fa un gelato pessimo, mentre tu che ti ostini a portare avanti la tua filosofia di gelato artigianale, fatto solo con materie prime di qualità, fai una fatica immensa per convincere i consumatori della bontà del tuo gelato.

Oppure sempre quel concorrente che finalmente dopo dieci anni ha deciso di rinnovare il locale, ora si ritrova ad avere il pienone tutti i giorni, mentre prima faceva fatica a pagare l’affitto.

Come può essere possibile questa ingiustizia?

Sai a forza di ripetere che ormai siamo in guerra e solo chi urla più forte riesce a farsi sentire, comincio ad odiare questa idea e comincio anche ad odiare me stesso. Però è vero. La tantissima informazione (o presunta tale) a cui siamo sottoposti ci porta come consumatori ad essere attratti sempre più da quello che sotto il nostro naso viene esaltato e messo in evidenza.

Ed ecco che un gelato mediocre, in una coppetta personalizzata, diventa “DIVINO” e un cono gelato, prodotto con basi pronte  e paste scadenti, con una copertura di cioccolato diventa irrinunciabile per  tutto il quartiere.

Per carità non credere che stia offendendo l’intelligenza del consumatore. E’ vero che c’è sempre una maggiore attenzione dei consumatori a quello che mangiano , ma siamo ancora lontanissimi dal risultato fnale, e quindi succede che i consumatori vengono attratti ancora dalle lucciole, anche perchè non hanno strumenti certi per riconoscere la bontà assoluta di quello che mangiano. Gli rimane solo la fiducia verso chi gli vende un gelato.

E la triste verità è che la fiducia può essere comprata.

Comprata con una coccola, comprata con un’emozione, comprata con un’esperienza divertente. Comprata con una copertura di cioccolato oppure con una doppia panna, oppure con un fuso di cioccolato. Ma anche comprata con una saletta accogliente e climatizzata. Comprata con una storia raccontata sui social. Comprata stimolando il senso di appartenenza ad una comunità,  una esigenza che abbiamo tutti noi nel DNA.

Quindi tutti possono comprare la fiducia dei clienti, basta spingere i pulsanti giusti. Se ci tieni ai tuoi clienti, e soprattutto ne vuoi di più e selezionati, devi imparare a spingere i pulsanti giusti…oppure devi farlo fare a qualcuno per te.

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