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Anno 1981. Gelato cioccolato fondente e panna di Sergio il pasticcere.

1981. Noiose Domeniche d’agosto a centocelle.

Ho vissuto vent’anni al 5° piano di un palazzo a largo Bresadola, in periferia a Roma. Le vacanze estive sono state sempre un optional. Non perchè non ce le potessimo permettere. Mia madre,mio fratello ed io facevamo i pendolari dal lunedi al venerdi con Ostia. stabilimento atac per l’esattezza. Il sabato e la domenica stavamo a casa perchè c’era troppa gente.

Dicevo che le vacanze sono sempre state un optional, perchè sembra che semplicemente quei soldi bisognasse risparmiarli. ad agosto del 1981 avevo 11 anni e mi annoiavo talmente tanto che mi mancava la scuola. A quell’età avevo l’argento vivo addosso, ma ero recluso in 4 mura con tasso di umidità all’85% e temperature oltre i 30 gradi anche di notte.

Dal balcone si vedevano i parcheggi sempre più vuoti giorno dopo giorno, Tutti avevano casa al paese.Il quartiere era abitato da molti marchigiani, abruzzesi e campani che d’estate portavano le famiglie a villeggiare nelle case di famiglia, quindi anche quegli amichetti che potevano aiutarmi a sopportare la noia sparivano dai primi del mese.

Anche Sergio il pasticcere dal 10 abbassava la serranda e spariva fino alla fine del mese. Anzi resisteva qualche giorno in più e fosse stato per lui non avrebbe proprio chiuso, ma la moglie Maria era un sergente di ferro e si faceva quello che diceva lei. Un pò come mia madre, con l’unica differenza che mia madre decideva che non si andava in vacanza, e faceva credere a mio padre che era lui che prendeva la decisione.

Comunque torniamo al gelato al cioccolato.

Il primo ricordo di un cono gelato per me risale proprio al 1981, perchè Sergio quell’anno compra una bella vetrina da 12 gusti ed inizia a fare il gelatiere d’estate. Aveva anche un frigo dell’algida, e visto che lo spazio era poco dentro al locale quasi non c’entravano 3 persone.

I gusti erano quelli classici, Cioccolato al latte, pistacchio(che sapeva di mandorla), crema, nocciola, spagnola(credo), zabaione, fiordilatte, stracciatella, fragola, limone, credo che osasse una specie di tiramisù mettendo briciole di savoiardi e cacao in polvere nella crema, e l’immancabile cioccolato fondente.

The best.

Una di quelle prime domeniche di agosto mio fratello ed io ci aggiravamo come due leoni in gabbia, tra il salotto (con televisione in bianco e nero e 2 canali e mezzo), e la nostra cameretta (forno  a microonde con panorama di strade deserte, neanche il tram passava). Il caldo romano ci torturava. Cominciavamo a prendere coscienza del significato della parola AFA e anche mia madre era arrivata al limite di sopportazione.

Come per miracolo iniziò a materializzarsi in una nuvola di calda umidità l’idea di un gelato. Erano circa le 4 del pomeriggio e Sergio fatto il sonnellino pomeridiano verso quell’ora riapriva. Ma mia madre a suo dire era impresentabile con la vestaglietta ed allora con mio fratello, armati delle tremila lire per tre coni scendevamo super eccitati per questa missione.

Naturalmente dovevamo pianificare i tempi perchè correvamo il rischio di farlo squagliare. Allora mentre io andavo a prendere i tre coni, mio fratello teneva aperta la porta dell’ascensore che in 27 secondi ci portava fino al 5 piano. 3 minuti per fare i coni perchè Maria ancora non era pratica, 20 secondi dall’ascensore al negozio tra andata e ritorno. .

Ripetevo più volte a mente gli abbinamenti dei gusti, perchè sbagliare sarebbe stato tragico. 3 minuti e 47 secondi per gustare ognuno il suo cono. Prendevo sempre e solo cioccolato fondente e panna, Non sò se il ricordo è stato alterato dal tempo, ma quel cono lo ricordo enorme e sembrava non finire mai.

Forse perchè lo gustavamo in cucina, noi tre, nella penombra di una serranda abbassata, in un silenzio di sospiri, godendo del rilascio della serotonina nel nostro organismo. Il nostro cervello drogato da questo ormone della felicità ci regalò un pomeriggio di serenità, lontani dalla noia e dallo sbattimento.

Raccontare questo ricordo ,mi ha fatto rivivere tutte le sensazioni di allora, addirittura mi sembra di sentire nuovamente il sapore di quel cioccolato. Tutti noi viviamo di ricordi,sensazioni ed emozioni, anche i tuoi clienti. Raccontare il gelato raccontando noi stessi è una strada da seguire. Se con questo mio racconto sono riuscito a far affiorare qualche ricordo anche a te, sul tuo primo gelato mangiato oppure sul primo gelato prodotto, sono riuscito a creare una sensazione ,un ricordo. Ti ho coinvolto. puoi creare un percorso di emozioni da regalare ai consumatori,per farti percepire, essere il loro gelatiere.

Renato

 

Ondata di suicidi tra i gelatieri.

Gli strumenti che abbiamo a disposizione sono completamente diversi da quelli che avevamo nel 2000. 10 anni fà non esisteva  facebook ed internet ancora viaggiava a 56kbit/sec.

Potevi usare la mail, ma dovevi scordarti di condividere foto, figuriamoci video. L’hai potuto fare solo dopo 7/8 anni con i primi iphone e android. Le aziende, le attività commerciali si pubblicizzavano con i cartelloni stradali, con i gadget natalizi (che ancora funzionano), con gli spot sulle radio private (che funzionano a patto che quello che racconti sia interessante).

Oggi è diverso? In parte si perchè ci sono strumenti nuovi che ti permettono di quantificare i risultati di campagne pubblicitarie e riesci cosi  a vedere quanto sono incisive e se stai perdendo o guadagnando soldi. Però la diversità si ferma lì perchè comunque chi ha un’azienda o non fa promozione o paga qualcuno per fare il lavoro al posto suo.

L’approccio di imprese e commercianti rimane sempre troppo distaccato dall’attività di marketing (inteso come promozione). Sempre troppo innamorati del prodotto e molto poco collegati ai consumatori.

Oggi finalmente si è capito che il consumatore vuole essere attratto, vuole ricevere carezze emozionali. In pochissime parole, vuole essere distratto dall’opprimente quotidianità. Mantenere l’atteggiamento di chi tirà sù la serranda e aspetta che il cliente entri, è decisamente autolesionistico (SUICIDA).

Però è ancora diffusissimo. Alcuni esempi sono:

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  • Attività commerciali che usano SOLO facebook ( e non sempre la pagina aziendale, ma il profilo fisico) per parlare con i clienti.
  • Attività con arredi interni vecchi di 15 anni.
  • Attività commerciali che aprono tutt’ora in zone molto popolari( o popolose fai un pò tu), ma con un gran numero di concorrenti diretti.
  • Imprenditori (o presunti tali) che non spendono soldi per la loro formazione professionale e che si accontentano di corsi gratuiti delle aziende fornitrici (quindi tutt’altro che disinteressati e gratuiti).

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E’ inutile fare domande retoriche (domande di cui si conosce già la risposta) a questi commercianti, a questi imprenditori. Non serve chiedergli come stanno andando gli affari. Nonostante la moderna tecnologia stia fornendo loro strumenti che da bambini guardavamo nei film di fantascienza, si ostinano a seguire filosofie PRODOTTO-CENTRICHE..

La vera differenza la stanno facendo aziende che affiancano il loro nome (BRAND) alla filosofia dell’azienda, non il prodotto.Non serve che faccio degli esempi di aziende nel tuo settore, puoi benissimo farlo da solo. Pensa al tuo concorrente più forte e capirai cosa intendo.

Il modo corretto di muoversi oggi più che mai è quello di prendere la propria azienda e portarla ai consumatori, senza aspettare il contrario.

Renato De Santis

Aritmetica di una strategia di marketing

Partiamo dal presupposto che la matematica ed io siamo di due pianeti diversi, un pò come gli uomini che vengono da Marte e le donne da Venere. Per questo vedere addizioni o qualsiasi operazione scaturisce in me un sorta di psoriasi psicosomatica. Però non se ne può fare a meno, ed allora eccomi quì a sommare due fattori per spiegare quella che è una strategia di marketing.

Fattore #1 : I CONTENUTI.

Tutti ( si gelatiere anche tu), producono dei contenuti con il proprio lavoro. Ogni azione quotidiana è un contenuto creato. Dal tirare su la saracinesca al far partire i frigoriferi, dal firmare una bolla di consegna del corriere che ti aspetta davanti al negozio. cominciare a preparare il gelato, smadonnare con il rappresentante perchè ha sbagliato l’ordine. Parlare con i primi clienti del giorno per avvisarli delle novità del giorno, uscire da dietro il bancone per dare personalmente il gelato ad un bambino troppo piccolo. Vuoi che continui fino alla fine della giornata?
Questi sono tutti contenuti della tua attività che potresti serenamente usare per raccontare e raccontarti a tutti i clienti. Sono tutte frecce al tuo arco per creare e rafforzare il tuo BRAND, il tuo PERSONAL BRAND. Potresti …ma quante volte lo fai? I contenuti non sono le foto delle tue opere (si ok anche quelle) torte, gelati, centinaia di foto di vaschette che per un daltonico sono solo bianche o nere. Un ottimo spunto che mi viene ora potrebbe essere quello di far finta che tutti i clienti siano daltonici e quindi se posti una foto cosa gli trasmetti?
Rileggi quello che ho scritto 13 righe sopra. Tutti questi contenuti si perdono nella frenesia di una giornata, ma se li registri? Se trovi il modo di raccontarli ai tuoi clienti? Quello che ci stanno togliendo questi tempi moderni è il piacere di assaporare la normalità della vita. Siamo sempre più in cerca dell’occasione per stupire, e cosa c’è di più semplice e coinvolgente della normalità in una società di fenomeni (generazione di fenomeni per dirla alla Gaetano Curreri).
Si è scoperto l’arcano, e cioè che ci appassionano le storie,vogliamo che qualcuno ce le racconti, vogliamo che ci sia un eroe, un cattivo, ed una morale. Ci identifichiamo nelle storie, nel suo contenuto, e chi ce le racconta è il contenitore.

Fattore #2 :IL CONTENITORE

La tv è un contenitore, i media , i social, sono contenitori. Ma senza allontanarci tanto, direi che il primo contenitore sei tu. il Primo contenitore è il tuo negozio.Il primo contenitore è il tuo gelato. Hai una responsabilità diretta sulle storie che racconti ogni giorno, perchè ancora prima di scattare una fotografia, o girare un video, e preoccuparti di postarlo su Instgram, devi raccontarlo a quella simpatica coppia di fidanzati che festeggia il loro primo mesiversario con una coppa di gelato. Devi raccontarlo alle classi delle scuole elementari, così gli racconti di quanto il tuo cioccolato al latte è più buono della nutela(ho tolto una L apposta). Devi raccontarlo agli impiegati che vogliono pranzare con il tuo gelato.
Lasciarsi fagocitare da bilanciamenti e mantecazioni è la morte di tutte le gelaterie. In quel preciso momento hai innescato il conto alla rovescia per la fine della tua attività. Probabilmente credi che la cosa non ti riguardi perchè hai una gelateria al mare e devi spingere come un matto quei 3 mesi e non hai il tempo neanche di respirare. Trovare il tempo è una assicurazione per il futuro della tua attività.
Il contenitore è uno strumento che dispensa storie, comunica e riceve informazioni dai clienti. Che sia tu o un social come Facebook, la sua ragione di essere sta nel mantenere aperto, vivo e frizzante un canale diretto. Una strategia di marketing è fatta anche e sopratutto da tutta una serie di piccoli gesti ripetuti 365 giorni l’anno. E’ in quel momento che capisci di essere un Imprenditore Gelatiere.
Renato De Santis

Perchè 40 gusti o più in vetrina?

A Roma esiste una gelateria in centro zona Pantheon che ha un banco con 120 gusti. Questa è dichiaratamente una gelateria per “turisti”, in zona di grande passaggio. Molte attività però che puntano su un gelato cosidetto di qualità e artigianale nel senso stretto del termine, ugualmente si affannano per avere un banco con moltissime referenze esposte. Ha senso tutto ciò?
La clientela viene selezionata in base a criteri ben precisi che sono:
  • Qualità sul cono si o no.
  • Quantità sul cono si o no.
  • Gusti di tendenza si o no ( pufo winkks cokies etc).
  • compra una emozione (tutti, anche quelli che hanno fame).
Esporre contemporaneamente tutto non ha senso. Metterli a rotazione invece si anche perchè in un momento storico dove si attraggono clienti con le tendenze (trend) e gli umori (mood), ha ancora più senso dare una certa dinamicità alla vetrina.
E le energie impiegate per sostenere una gamma così ampia? Energie sprecate che possono essere rivolte a pr con i clienti. Questo discorso delle pubbliche relazioni viene spesso messo in secondo piano. Ancora di più oggi si pensa a fare marketing con i social, mentre compiere il gesto di uscire da dietro il bancone è sicuramente più apprezzato di una cialdina in regalo.

CHE ALTRO?

Ho accennato a parole come MOOD e TREND. Tutto il mondo FOOD è in continua evoluzione. Ormai si mangia per hobby e non per nutrimento. Scattiamo foto di quello che mangiamo, e vogliamo che cuochi, pasticceri e gelatieri ci parlino di quello che cercano di farci mangiare e vogliamo farci un selfie con loro.
Concentriamoci su questo. Capisco che specialmente per professionisti della mia generazione,diciamo meno giovani, non è facilissimo da mettere in pratica. Del resto non tutti hanno una naturale propensione a stare in mezzo alla gente e per questo preferiscono stare in un laboratorio a bilanciare e mantecare,però ora non si può fare più solo questo.
L’artigiano imprenditore ha quindi l’obbligo di trasformarsi in GELATIERE 3.0, capace di raccontare a parole e immagini tutti i sentimenti che il cliente vuole provare e non quello che decide lui di raccontare. Questo non vuol dire essere falsi od opportunisti, ma significa capire quali sono le richieste dei clienti e soddisfarle. Molte attività falliscono proprio perchè con ottusità e chiusura mentale si concentrano sul gelato, senza capire che lo stanno producendo per una clientela che non entrerà mai nella loro gelateria. Capiamo prima quale è la clientela, dividiamola per interessi e gusti personali e parliamogli del loro gelato preferito, poi dopo possiamo venderglielo.
A questo punto potrebbero bastare anche 24 gusti, e qualche novità a rotazione da usare come spunto per eventi-degustazioni- feste a tema.
Renato

Strategia perdente fare solo il front-end marketing.

Qual è la prima cosa che fa un imprenditore quando vuole guadagnare di più?

Cerca nuovi clienti.

Sai che costa 7 volte di più in termini di energia e soldi acquisire un nuovo cliente piuttosto che vendere qualcosa ad un tuo già cliente? Infatti  il modo più veloce per generare fatturato per la tua attività è vendere ai tuoi già clienti. Purtroppo la maggior parte degli imprenditori non sa come contattare anche solo quelli che sono già suoi clienti.

I modelli di azienda (nel nostro caso parliamo di gelaterie) concepiti fino a qualche anno fa, sono stati creati in maniera standard ed antiquata ,senza tener conto dello scorrere del tempo e del cambiamento delle abitudini dei consumatori. Le azioni di marketing (o ritenute tali) si sono ridotte a sbagliate iniziative di pubbliche relazioni ,ridotte ad una triste pagina facebook zeppa di foto con gelati che cambiano solo di colore. Sì qualcosa sta cambiando, si vede anche dai contenuti che vengono inseriti sui social, che sono più dinamici e moderni, ma in buona sostanza il risultato finale non cambia molto.Oppure affidarsi ancora al volantinaggio,con la speranza che ogni 20000 volantini (caso reale) stampati e distribuiti a 1200€ il ritorno per quell’evento sia di 600 €.

Questo è un chiaro esempio di front-end marketing, compiere un azione per suscitare l’interesse della clientela ed invitarla a nuovi acquisti. Ma una azione di marketing come questa deve prevedere azioni successive (mai fatte) e deve avere un risultato positivo in termini di ritorno sull’investimento, ed in questo caso è stata una perdita esagerata.

Quindi già non a senso parlare solo di front-end marketing, figuriamoci se ci rimettiamo pure dei soldi. Fare un piano di marketing vuol dire pianificare il futuro della tua gelateria. Una corretta strategia di marketing prevede ed organizza le vendite successive, ai tuoi gia clienti ed ai clienti nuovi che verranno. questo porta ad un back-end marketing.

Fare  Front end e back-end marketing, è fare come Mc Donald che ti dà gli hamburger ad 1 euro, oppure avere un maxi menù con l’aggiunta di pochi spiccioli. Adottare questa strategia non vuol dire cercare di fregare il cliente con delle offerte ingannevoli, anzi il cliente può provare dei prodotti a prezzo vantaggioso. può organizzare la festa dei sui figli al Mc, può provare mille esperienze nuove durante tutto l’anno. Si è vero che la politica del Mc è quella di assuefare i clienti ai suoi prodotti, ma in fondo non vogliamo anche noi fare lo stesso con i nostri? Spesso mi ritrovo a parlare di educare i clienti al consumo di prodotti sani e nutrienti, ma questo è sicuramente lo spunto per una nuova riflessione insieme.

Renato De Santis