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…ma dal 25 gennaio l’effetto wow ci sarà ancora?

Ore 3,45. Domenica 21 Gennaio. Non riesco a dormire. Solo nella camera d’albergo con la tv accesa per ingannare il tempo. Il primo giorno di Sigep mi fa sempre questo effetto. Mi carica di adrenalina che non riesco a smaltire e allora appena finisco di scrivere me ne vado a correre sul lungomare.

C’è tantissimo da vedere e tantissimo da vivere in fiera. È bella, uno spettacolo. A volte camminando per gli stand hai quasi l’impressione di trovarti in un circo…il circo più bello e scintillante del mondo. È il circo dove trovi star della televisione e ballerini. Musica a go-go e luci e stand che sembrano progettati dall’architetto Fuksas.

Ma giovedi 25 gennaio?

Tutti gli anni ci rifacciamo la stessa domanda e tutti gli anni evitiamo di rispondere.

Si perché comunque tutti noi soffriamo della sindrome da struzzo. Hai visto tante cose e ti sei divertito, hai incontrato amici e colleghi. Ma quando vai via hai quel senso di incompiuto dentro le scarpe. Quelle scarpe che ti fanno male perché hai fatto km su e giù da A7 a C7, da B7 a D7, trovando tutto tranne quello che cerchi davvero.

Eccoti alcuni numeri del mondo gelato.

nei primi 3 anni di apertura il 70 % delle gelaterie patisce gravi difficoltà finanziare
o addirittura fallisce

i grandi marchi continuano ad ingrandire le loro catene con nuovi negozi:

-Location bellissime
-comunicazione ad hoc
-personale preparato
Il risultato è che tutte le gelaterie loro concorrenti subiscono una flessione di fatturato del 30% annuo.

Senza contare che alcune aziende produttrici di semilavorati entreranno presto nel mercato con catene di loro proprietà. Il risultato inevitabile è che tra 10 anni il fatturato del gelato in Italia sarà per il 60% in mano ai grandi marchi.

E il tuo di fatturato?

I prodotti che ti hanno proposto non ti faranno entrare da soli i clienti in negozio. Quel variegato così bello in vetrina da solo non aumenterà il fatturato della tua gelateria. Il concorso al quale hai partecipato, è una bella occasione per confrontarsi con i tuoi colleghi, ma se non coinvolgi i tuoi clienti non hai sfruttato al massimo la cosa.

Non mettiamo la testa sotto terra, non facciamo finta di niente. Il mondo del gelato non è la gallina dalle uova d’oro.

Le fiere come il Sigep oggi sono strutturate principalmente per attirare capitali dall’estero. Se così non fosse, sarebbe un business perdente. La realtà oggi è questa. Anche perché oggettivamente aprire un’attività di gelateria in Italia oggi, in un mercato vicino alla saturazione, (visto che ci sono 37000 punti vendita di gelato) equivale a comprarsi un posto fisso. Se rispetti le regole e paghi tutte le tasse, I guadagni non sono più a livello imprenditoriale, ma a livello di impiegato statale. Con la differenza che non timbri mai e sei operativo con il cervello h24.

Pero rimane la soddisfazione personale di aver creato un’azienda tutta tua e questo è importantissimo per te. Ma per vivere questa soddisfazione il più a lungo possibile costruisci o fai costruire la tua strategia di racconto.

Fai vivere ai tuoi clienti le tue stesse emozioni. Studia chi sono e dagli quello che vogliono ancora prima che te lo chiedano. Si è decisamente una frase forte e probabilmente non hai neanche afferrato al volo. L’hai dovuta rileggere, per capirne il significato. Però è l’unico vero segreto del successo di una attività commerciale e ancora di più di una gelateria.

Appassionato di Relazioni Umane
Specialista della Comunicazione in Gelateria
Fondatore di MarketinGelato

In Gelateria basta spingere i pulsanti giusti?

Soddisfatto dei risultati che hai ottenuto questa stagione con la tua gelateria? Magari si o forse… no?

Magari avresti voluto occuparti più del marketing e della promozione della gelateria. Volevi giocare d’anticipo, perchè sapevi che prima o poi la concorrenza sarebbe diventata un problema,  ma sei stato troppo tempo chiuso in laboratorio a produrre il gelato, e quindi tutti i buoni propositi che ti sei dato all’inizio della stagione, sono andati a farsi benedire. Si sicuramente hai avuto le tue soddisfazioni, però ti rendi conto che potevi raccogliere molto di più.

E’ anche vero che le giornate sono di 24 ore e tutto non si può fare. Ma come fanno allora gli altri? Il tuo concorrente che ha la fila ma fa un gelato pessimo, mentre tu che ti ostini a portare avanti la tua filosofia di gelato artigianale, fatto solo con materie prime di qualità, fai una fatica immensa per convincere i consumatori della bontà del tuo gelato.

Oppure sempre quel concorrente che finalmente dopo dieci anni ha deciso di rinnovare il locale, ora si ritrova ad avere il pienone tutti i giorni, mentre prima faceva fatica a pagare l’affitto.

Come può essere possibile questa ingiustizia?

Sai a forza di ripetere che ormai siamo in guerra e solo chi urla più forte riesce a farsi sentire, comincio ad odiare questa idea e comincio anche ad odiare me stesso. Però è vero. La tantissima informazione (o presunta tale) a cui siamo sottoposti ci porta come consumatori ad essere attratti sempre più da quello che sotto il nostro naso viene esaltato e messo in evidenza.

Ed ecco che un gelato mediocre, in una coppetta personalizzata, diventa “DIVINO” e un cono gelato, prodotto con basi pronte  e paste scadenti, con una copertura di cioccolato diventa irrinunciabile per  tutto il quartiere.

Per carità non credere che stia offendendo l’intelligenza del consumatore. E’ vero che c’è sempre una maggiore attenzione dei consumatori a quello che mangiano , ma siamo ancora lontanissimi dal risultato fnale, e quindi succede che i consumatori vengono attratti ancora dalle lucciole, anche perchè non hanno strumenti certi per riconoscere la bontà assoluta di quello che mangiano. Gli rimane solo la fiducia verso chi gli vende un gelato.

E la triste verità è che la fiducia può essere comprata.

Comprata con una coccola, comprata con un’emozione, comprata con un’esperienza divertente. Comprata con una copertura di cioccolato oppure con una doppia panna, oppure con un fuso di cioccolato. Ma anche comprata con una saletta accogliente e climatizzata. Comprata con una storia raccontata sui social. Comprata stimolando il senso di appartenenza ad una comunità,  una esigenza che abbiamo tutti noi nel DNA.

Quindi tutti possono comprare la fiducia dei clienti, basta spingere i pulsanti giusti. Se ci tieni ai tuoi clienti, e soprattutto ne vuoi di più e selezionati, devi imparare a spingere i pulsanti giusti…oppure devi farlo fare a qualcuno per te.

Appassionato di Relazioni Umane
Specialista della Comunicazione in Gelateria
Fondatore di MarketinGelato

Bravi i gelatieri a fare il gelato, ma perché alcuni soffrono difficoltà economiche?[Intervista]

Questo non è proprio un articolo, ma un’intervista che mi avevano chiesto di fare sull’importanza del Marketing in Gelateria. Poi non eravamo d’accordo su alcune cose e abbiamo rimandato . Però ormai era fatto, e mi sembrava giusto farne un post per il blog.

Domanda:

Bravi i gelatieri a fare il gelato, ma perché alcuni soffrono difficoltà economiche?

Risposta:

Si è vero che ci sono Artigiani in grado di fare un Gelato artigianale fantastico, ma da solo non è più sufficiente per far quadrare i conti dell’attività. Molti sanno che devono fare qualcosa per cambiare la situazione, ma non hanno la minima idea di dove iniziare.

I più, cercano una location con forte transito di persone, spendono in arredi che seguono le mode del momento, si mettono dietro il banco con un gran sorriso stampato e sono convinti che tutto andrà bene e guadagneranno tanti soldi.

Purtroppo la realtà è ben diversa. Gestire una gelateria, è una cosa difficilissima. Tante ore chiusi in laboratorio. Mille situazioni complicate da risolvere ogni giorno con i fornitori, i dipendenti, lo Stato. Poi c’è la parte della gestione economica che va pianificata dettagliatamente ancora prima di avviare l’attività, per evitare da subito lo spreco di soldi. Ma soprattutto nessuna attività commerciale può permettersi di ignorare la regola principale di ogni business: Conoscere il consumatore.

Oggi ci sono molti più concorrenti rispetto a 10 anni fa ed i consumatori sono molto più preparati e liberi di scegliere a chi portare i propri soldi.

Solo i gelatieri che prendono coscienza di questa realtà, e cambiano il loro approccio al cliente, creando una strategia di comunicazione con il consumatore, hanno la possibilità di battere la concorrenza forti del loro meraviglioso prodotto artigianale.

Ricapitolando,

  1. Capire a quale cliente vuoi rivolgerti.
  2. Creare un prodotto apposta per loro.
  3. Pianificare una strategia di comunicazione mirata ad acquisire e fidelizzare questi clienti.

è importante comunque capire che ogni strategia va controllata più volte nel tempo, per verificare che stia dando i giusti risultati. Soprattutto perché viviamo in un’epoca in cui le abitudini di consumo cambiano molto velocemente.

Ritornando alla domanda iniziale, posso affermare che se ci sono attività di gelateria che hanno delle difficoltà economiche, è perché stanno sottovalutando lo studio della loro clientela, e non hanno una strategia di comunicazione efficace.

R.

Appassionato di Relazioni Umane
Specialista della Comunicazione in Gelateria
Fondatore di MarketinGelato

Molti hanno le chiavi della macchina del fango!

Purtroppo si sta avverando qualcosa di molto brutto. Il mondo del gelato si sta riempendo di primedonne. Tutti pronti ad andare in televisione. Tanti piccoli Cracco impegnati a creare  il loro Brand di belli e dannati. Ognuno è sempre più dispensatore di verità assolute. Rilasciano interviste parlando male dei colleghi e della categoria. Messia predicatori della religione del gelato. Creatori di accademie e sette depositarie del sacro gral. Senza tener conto di esperti in nutrizione sempre pieni di opinioni.

I media cavalcano con goduria questa situazione. Conoscono da sempre i benefici che hanno gli ascolti, dall’utilizzo della macchina del fango. D’altronde il detto “A pensar male si fa peccato ma spesso ci si azzecca” è un mantra che facciamo nostro da  bravi italiani cinici e malpensatori.

Si anche io ho le chiavi di questa macchina. Ma la uso per parlare male di chi prova a fregare te, caro gelatiere.

Condanno sempre di  più strumenti che promettono di attrarre clienti, renderli fedeli e farti guadagnare di più. Non sono sufficenti gli strumenti, ci vogliono le capacità per usarli e soprattutto bisogna impegnarsi per farli funzionare. da soli non fanno miracoli.

Si la strada è ancora lunga. Sono sempre più convinto di questo, perchè quando mi trovo a spiegare il concetto di costruire dei contenuti che raccontino la quotidianità,  oppure quando illustro i benefici di una strategia di marketing , lo sguardo che ricevo in cambio è tipo:” ma questo da quale manicomio è scappato?”

“Ma come fanno a non capire quello che devono fare?” Troppe volte me lo sono ripetuto, gonfio delle mie idee.

Con il tempo ho però capito che giustamente il mio punto di vista non può essere lo stesso tuo che riversi tutta la passione  ed il tempo nella creazione di qualcosa di magico come un gelato. Mi sto rendendo sempre più conto che parliamo due lingue diverse.

Ho capito che sei sempre di più preoccupato sulle scelte da fare tutti i giorni. La tua attività richiede anche molte attenzioni

  • sulla gestione fisica del locale,
  • della produzione,
  • del personale,
  • dei clienti,
  • del padrone delle mura,
  • del commercialista ed i suoi conti
  • e ora anche la macchina del fango della concorrenza e dei media.

Ora cerchiamo di essere realisti . Ti esponi a questa situazione se non comunichi bene il tuo lavoro. Parla, racconta, comunica, descrivi, fotografa. Porta te stesso  ai clienti che vuoi che acquistino il tuo prodotto. Solo creando una strada di comunicazione con i clienti e percorrendo quella strada tutti i giorni avanti e indietro hai la possibilità di raccontarti e battere la macchina del fango.

 

 

Appassionato di Relazioni Umane
Specialista della Comunicazione in Gelateria
Fondatore di MarketinGelato

Una telefonata triste come un pomeriggio di pioggia a Novembre.

La titolare di una gelateria voleva dei suggerimenti per rimettere in piedi la sua attività che incassava troppo poco e che se avesse continuato così anche questa estate avrebbe chiuso. Faccio sempre una prima telefonata di consulenza gratuita.

Voglio capire se c’è la possibilità di lavorare insieme. Ma non mi spingo mai in un’analisi approfondita e dettagliata fin da subito. Questo perchè sono in molti a voler consulenze di valore , ma gratis.

Però questa lei mi sembrava davvero disperata.

Non aveva una storia difficile alle spalle. Anzi era felice di costruire qualcosa di nuovo. Qualcosa che la gratificasse, qualcosa in cui esprimere tutta la sua creatività.

Mettendomi una mano sulla coscienza e dimenticandomi del portafoglio, insieme abbiamo cercato cosa non andava nella gelateria.

  1. Aveva rilevato una gelateria che già aveva perso quasi tutti i clienti.
  2. Tutta la sua attenzione era concentrata sulla qualità del gelato. Pochissima sul cliente
  3. Non conosceva con esattezza quanto gli costasse produrre il gelato.
  4. Il prezzo del suo gelato era uniformato (ma anche qualcosa in meno) alla concorrenza
  5. L’unico strumento di marketing era la tesserina raccogli punti.
  6. Aveva comprato un sito vetrina.

Devo continuare? D’altronde chi l’aveva coinvolta era stato molto abile, tipo gatto e la volpe con Pinocchio.

Se capisci quale è il problema sei già a metà strada. L’altra metà è la soluzione, che il 100% delle volte richiede l’uso del denaro.

A questo punto aveva capito perché le cose non funzionassero e la domanda che è uscita dalle sue labbra mi è parsa scontata, quanto è vero che la pioggia è bagnata.

Mi ha chiesto il “classico preventivo” per iniziare a lavorare insieme. Già conoscevo la sensazione di tristezza che avrebbe riempito da li a poco la nostra conversazione.
Ormai era arrivata a raschiare il fondo. Non aveva a disposizione i soldi necessari per costruire una strategia di marketing efficace.

Questa è una storia vera che mi fa incazzare non poco ogni volta che ci ripenso. 

D’altronde siamo umani e gli errori che commettiamo sono sempre dietro l’angolo. Sei d’accordo sul fatto che bisogna spendere soldi per dare degli strumenti al tuo marketing?

Resta solo di armarsi degli strumenti giusti fino a che si hanno i soldi per permetterseli. Dopo diventa solo una lunga strada in discesa, verso il fallimento, lastricata di tanti tentativi  “fai da te.”

Appassionato di Relazioni Umane
Specialista della Comunicazione in Gelateria
Fondatore di MarketinGelato