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Perchè 40 gusti o più in vetrina?

A Roma esiste una gelateria in centro zona Pantheon che ha un banco con 120 gusti. Questa è dichiaratamente una gelateria per “turisti”, in zona di grande passaggio. Molte attività però che puntano su un gelato cosidetto di qualità e artigianale nel senso stretto del termine, ugualmente si affannano per avere un banco con moltissime referenze esposte. Ha senso tutto ciò?
La clientela viene selezionata in base a criteri ben precisi che sono:
  • Qualità sul cono si o no.
  • Quantità sul cono si o no.
  • Gusti di tendenza si o no ( pufo winkks cokies etc).
  • compra una emozione (tutti, anche quelli che hanno fame).
Esporre contemporaneamente tutto non ha senso. Metterli a rotazione invece si anche perchè in un momento storico dove si attraggono clienti con le tendenze (trend) e gli umori (mood), ha ancora più senso dare una certa dinamicità alla vetrina.
E le energie impiegate per sostenere una gamma così ampia? Energie sprecate che possono essere rivolte a pr con i clienti. Questo discorso delle pubbliche relazioni viene spesso messo in secondo piano. Ancora di più oggi si pensa a fare marketing con i social, mentre compiere il gesto di uscire da dietro il bancone è sicuramente più apprezzato di una cialdina in regalo.

CHE ALTRO?

Ho accennato a parole come MOOD e TREND. Tutto il mondo FOOD è in continua evoluzione. Ormai si mangia per hobby e non per nutrimento. Scattiamo foto di quello che mangiamo, e vogliamo che cuochi, pasticceri e gelatieri ci parlino di quello che cercano di farci mangiare e vogliamo farci un selfie con loro.
Concentriamoci su questo. Capisco che specialmente per professionisti della mia generazione,diciamo meno giovani, non è facilissimo da mettere in pratica. Del resto non tutti hanno una naturale propensione a stare in mezzo alla gente e per questo preferiscono stare in un laboratorio a bilanciare e mantecare,però ora non si può fare più solo questo.
L’artigiano imprenditore ha quindi l’obbligo di trasformarsi in GELATIERE 3.0, capace di raccontare a parole e immagini tutti i sentimenti che il cliente vuole provare e non quello che decide lui di raccontare. Questo non vuol dire essere falsi od opportunisti, ma significa capire quali sono le richieste dei clienti e soddisfarle. Molte attività falliscono proprio perchè con ottusità e chiusura mentale si concentrano sul gelato, senza capire che lo stanno producendo per una clientela che non entrerà mai nella loro gelateria. Capiamo prima quale è la clientela, dividiamola per interessi e gusti personali e parliamogli del loro gelato preferito, poi dopo possiamo venderglielo.
A questo punto potrebbero bastare anche 24 gusti, e qualche novità a rotazione da usare come spunto per eventi-degustazioni- feste a tema.
Renato

Strategia perdente fare solo il front-end marketing.

Qual è la prima cosa che fa un imprenditore quando vuole guadagnare di più?

Cerca nuovi clienti.

Sai che costa 7 volte di più in termini di energia e soldi acquisire un nuovo cliente piuttosto che vendere qualcosa ad un tuo già cliente? Infatti  il modo più veloce per generare fatturato per la tua attività è vendere ai tuoi già clienti. Purtroppo la maggior parte degli imprenditori non sa come contattare anche solo quelli che sono già suoi clienti.

I modelli di azienda (nel nostro caso parliamo di gelaterie) concepiti fino a qualche anno fa, sono stati creati in maniera standard ed antiquata ,senza tener conto dello scorrere del tempo e del cambiamento delle abitudini dei consumatori. Le azioni di marketing (o ritenute tali) si sono ridotte a sbagliate iniziative di pubbliche relazioni ,ridotte ad una triste pagina facebook zeppa di foto con gelati che cambiano solo di colore. Sì qualcosa sta cambiando, si vede anche dai contenuti che vengono inseriti sui social, che sono più dinamici e moderni, ma in buona sostanza il risultato finale non cambia molto.Oppure affidarsi ancora al volantinaggio,con la speranza che ogni 20000 volantini (caso reale) stampati e distribuiti a 1200€ il ritorno per quell’evento sia di 600 €.

Questo è un chiaro esempio di front-end marketing, compiere un azione per suscitare l’interesse della clientela ed invitarla a nuovi acquisti. Ma una azione di marketing come questa deve prevedere azioni successive (mai fatte) e deve avere un risultato positivo in termini di ritorno sull’investimento, ed in questo caso è stata una perdita esagerata.

Quindi già non a senso parlare solo di front-end marketing, figuriamoci se ci rimettiamo pure dei soldi. Fare un piano di marketing vuol dire pianificare il futuro della tua gelateria. Una corretta strategia di marketing prevede ed organizza le vendite successive, ai tuoi gia clienti ed ai clienti nuovi che verranno. questo porta ad un back-end marketing.

Fare  Front end e back-end marketing, è fare come Mc Donald che ti dà gli hamburger ad 1 euro, oppure avere un maxi menù con l’aggiunta di pochi spiccioli. Adottare questa strategia non vuol dire cercare di fregare il cliente con delle offerte ingannevoli, anzi il cliente può provare dei prodotti a prezzo vantaggioso. può organizzare la festa dei sui figli al Mc, può provare mille esperienze nuove durante tutto l’anno. Si è vero che la politica del Mc è quella di assuefare i clienti ai suoi prodotti, ma in fondo non vogliamo anche noi fare lo stesso con i nostri? Spesso mi ritrovo a parlare di educare i clienti al consumo di prodotti sani e nutrienti, ma questo è sicuramente lo spunto per una nuova riflessione insieme.

Renato De Santis

 

 

Maestro Gelatiere…Mastro muratore

Papà mi raccontava spesso di come , appena sposato per sbarcare il lunario insieme ad Agostino,( suo compagno di lavoro da sempre) lavorava come cottimista e posava in opera almeno 1500 blocchi di tufo al giorno Erano già 15 anni che lavorava nei cantieri.

Ho sempre pensato che la fame doveva davvero essere tanta a quei tempi, e nonostante mi sia scontrato con lui negli anni, come solo un figlio sà fare con il padre, questa storia me lo ha sempre fatto rimanere vicino.

Negli anni a seguire, accumulando picconate, cucchiarate, e betoniere di esperienza, hanno lentamente cominciato a chiamarlo Maestro, ed ora che ha 76 anni, vederlo affascinato di fronte a qualche nuovo prodotto o tecnica di lavorazione nel campo dell’edilizia, è la mia più grande lezione.
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“Impara l’arte e mettila da parte”

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Probabilmente me lo dirà finchè avrà fiato.

Ora alla luce di questa storiella strappa lacrime, come vogliamo considerare il ruolo del Maestro Gelatiere? Oso fare un paragone tra le due figure professionali, perchè vedo alcuni punti in comune, ma sicuramente quello che li accomuna più di tutto è che  sono entrambi degli artigiani.

E’ pur vero che un muratore fà una vita decisamente più dura, esposto alle intemperie, più soggetto agli infortuni, compie di continuo sforzi fisici, quindi direi che se un uomo ha la costanza di continuare su questa strada , il titolo di Maestro se lo guadagna abbondantemente.

Non da meno è il maestro gelatiere che si guadagna il titolo con il sudore della fronte, con gli anni passati a studiare e sperimentare, e ripulire I laboratori, a miscelare e mantecare centinaia di kili di gelato nel week end, quando tutti I suoi amici vanno al mare.  Quando decide di fare un corso di aggiornamento o di andare a distribuire gelato nelle scuole o negli ospedali.
Sono il tempo e le esperienze accumulate che fanno di un artigiano, un maestro, e non tirare su una serranda  e cominciare a mantecare.

Se è vero che iniziare a produrre gelato oggi con l’aiuto dei moderni strumenti non è difficile, è ancor più vero che questa facilità rende maggiormente difficile farsi percepire dai consumatori come diversi da tutti gli altri.
Si diventa maestri quando sono gli altri che cominciano a chiamarti così, ed allora la percezione che darai di te e del tuo lavoro sarà quella giusta.

L’eccezionalità in 4 lettere

Avere l’umiltà di aprire gli occhi e le orecchie per imparare dai migliori è l’ unica vera differenza.
Puoi seguire una strada tutta tua, essere innovativo, pensare che il passato è semplicemente passato, che bisogna guardare al futuro, alle nuove tecniche, agli insegnamenti che vengono da guru che se vai a vedere non si sono mai sporcati le mani.
 
Puoi pensare tutto questo, anzi spero che tu lo faccia, perchè così solo io posso attingere alla fonte dell’esperienza di persone come Ilia.
 Ci conosciamo dal 2008 ed era appena entrata nel mondo della gelateria. La sensazione immediata è stata quella di trovarmi di fronte una donna con l’X Factor.
Ha la sua attività ad Ostia. La grandissima energia che esplode ogni volta che qualcuno prova a raggirarla (sembra un drago) è il carburante che tutti le invidiano.
Il suo personalissimo modo di rapportarsi alla clientela, è criticato oltremodo da concorrenti e clienti “difficili”, ma tirando le somme da lei c’è sempre la fila.
 
Non ho intenzione di fare nessun accenno al suo gelato, Non è questo che la rende differente.
Ilia mi ha insegnato l’arte del riconoscere i bisogni dei clienti, quello che li attira nella sua gelateria ( non è la location come dice chi la invidia) anche se aiutà.
Ilia mi ha insegnato ad osservare e ad avere una visione su come potrebbe essere il futuro. La location che tutti le invidiano è rimasta sfitta per mesi, perchè la reputavano cara.
Lei non spende una lira( o euro) per pubblicità.
Ha una pagina facebook con ultimo post 9 marzo 2014
Ilia non ha uno smartphone.
Non so nemmeno se ha un sito.
 
Se vai su Trip troverai appunto chi la odia e chi la ama.
Non si può piacere a tutti, d’altronde nel mondo tutti ci rapportiamo con chi andiamo d’accordo (nella maggior parte dei casi).
 
Ilia ha nel DNA quello che molti devono studiare per anni. Le riesce naturale fare tutti i giorni quello di cui c’è bisogno.
Nel mio lavoro spiego che un piano di marketing è fatto da una serie di azioni quotidiane compiute tutti i giorni.
Ilia mi ha fatto VEDERE come si fà.
 
Non è più una bambina e a volte può sembrare che gestire il rapporto con lei sia difficile. Ma se ti riesce di vedere l’eccezionalità del professionista e della donna che hai di fronte, capisci che non puoi lasciarti sfuggire l’occasione di imparare.
Renato

Qualità del Gelato, “Oggettiva” o “Soggettiva”?

Per rispetto di tutti i consumatori e di chiunque legga queste righe, voglio fare chiarezza. Non voglio far passare il messaggio che siamo una massa di creduloni ai quali si può raccontare di tutto pur di vendere. Ma alla fine dell’articolo sarà chiaro come diventa facile essere incoerenti nella gestione dei messaggi che vengono dati ai mangiatori di gelato.

Il 90% delle gelaterie usa prodotti semilavorati paste e basi pronte. Fino a 4 anni fa liberamente usavano grassi idrogenati. Fino ad un anno fa l’olio di palma era in gran parte dei prodotti che mangiavamo. Si parlava di qualità anche allora ma avevamo dei parametri dettati dal momento ed eravamo convinti di adoperare dei prodotti ottimi.

La frutta fresca, ne vogliamo parlare?
Dove la comprano quelli che la usano? Che provenienza ha? Chi la coltiva e come? Il bio è davvero bio? Il km 0 è sempre sinonimo di prodotti d’eccellenza? Si, il latte fresco, ma le mucche dove hanno pascolato? Ma quanto è grande Bronte? Si si, il tuo pistacchio è certificato, eccetera…eccetera…eccetera…

Oggettivamente, i prodotti di qualità quali sono?
E ci sono?

E una volta che sono nel laboratorio,come vengono manipolati? Si rispettano tutte le norme igienico sanitarie?

Il gelato dopo 2 giorni in vaschetta invecchia,succede con i gusti che vanno di meno, specie in bassa stagione, si espone  a luce,aria, carica batterica. Viene buttato o… viene rimantecato? ( nelle carapine si conserva di più). Queste cose nel loro insieme stabiliscono cosa è un gelato.

Ah…nel 90% delle gelaterie sono presenti nei banchi le creme anidre,( in molti casi le usano senza sapere che si chiamano così),  che del gelato non hanno proprio niente. Scommettiamo che in buona parte di queste gelaterie la parola qualità è ripetuta più e più volte?

Io amo le creme anidre,ma i puristi dell’artigianalità non le considerano essendo un prodotto “bell’e pronto”.

Ma è vero anche che pur  sapendo quali sono le cose che ci fanno bene e quali no, siamo sempre più spesso alla ricerca di una gratificazione. Spiegami altrimenti l’abuso di alcolici, cibi spazzatura, e…

Questa che segue, per me è la definizione di qualità del cliente che entra in gelateria

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“La gratificazione personale è dettata dalla volontà di migliorare la qualità della vita di quel momento.”

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E’ per questo motivo che continuo ad insistere sul discorso della soggettività. I consumatori scelgono la loro gelateria preferita sulla base della “qualità” delle emozioni positive che gli suscita. Ed il gelato è spesso un fattore secondario nella scelta.

Che poi bisognerebbe distinguere in alta qualità o bassa qualità. Tutti noi ciclicamente ci mettiamo a dieta,ma di per sè non vuol dire nulla, perchè tutti siamo a dieta. Dovremmo specificare se la nostra dieta sarà ipocalorica (per dimagrire) oppure iper calorica(per ingrassare). Lo stesso vale per il concetto di qualità.

Infine, vorrei aggiungere una riflessione

Il 10% delle gelaterie usa solo prodotti di qualità,  Però la qualità della nostra alimentazione è dettata anche da quanto mangiamo. Quindi se amico gelatiere mi vuoi bene, perché nel listino hai gelati da passeggio di 400gr?

Una vaschetta la porti a casa di amici e ci si mangia in 2 o 4 o 8, ma un cono con 4oogr di gelato va ben oltre la dose giornaliera raccomandata di zuccheri grassi proteine…(senza calcolare panna, cialdina,  fuso di cioccolato nel cono…o copertura fondente e granelle.

Tutto di prima scelta, per carità, ma il messaggio ai consumatori rimane incoerente,

God Bless you