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Una telefonata triste come un pomeriggio di pioggia a Novembre.

La titolare di una gelateria voleva dei suggerimenti per rimettere in piedi la sua attività che incassava troppo poco e che se avesse continuato così anche questa estate avrebbe chiuso. Faccio sempre una prima telefonata di consulenza gratuita.

Voglio capire se c’è la possibilità di lavorare insieme. Ma non mi spingo mai in un’analisi approfondita e dettagliata fin da subito. Questo perchè sono in molti a voler consulenze di valore , ma gratis.

Però questa lei mi sembrava davvero disperata.

Non aveva una storia difficile alle spalle. Anzi era felice di costruire qualcosa di nuovo. Qualcosa che la gratificasse, qualcosa in cui esprimere tutta la sua creatività.

Mettendomi una mano sulla coscienza e dimenticandomi del portafoglio, insieme abbiamo cercato cosa non andava nella gelateria.

  1. Aveva rilevato una gelateria che già aveva perso quasi tutti i clienti.
  2. Tutta la sua attenzione era concentrata sulla qualità del gelato. Pochissima sul cliente
  3. Non conosceva con esattezza quanto gli costasse produrre il gelato.
  4. Il prezzo del suo gelato era uniformato (ma anche qualcosa in meno) alla concorrenza
  5. L’unico strumento di marketing era la tesserina raccogli punti.
  6. Aveva comprato un sito vetrina.

Devo continuare? D’altronde chi l’aveva coinvolta era stato molto abile, tipo gatto e la volpe con Pinocchio.

Se capisci quale è il problema sei già a metà strada. L’altra metà è la soluzione, che il 100% delle volte richiede l’uso del denaro.

A questo punto aveva capito perché le cose non funzionassero e la domanda che è uscita dalle sue labbra mi è parsa scontata, quanto è vero che la pioggia è bagnata.

Mi ha chiesto il “classico preventivo” per iniziare a lavorare insieme. Già conoscevo la sensazione di tristezza che avrebbe riempito da li a poco la nostra conversazione.
Ormai era arrivata a raschiare il fondo. Non aveva a disposizione i soldi necessari per costruire una strategia di marketing efficace.

Questa è una storia vera che mi fa incazzare non poco ogni volta che ci ripenso. 

D’altronde siamo umani e gli errori che commettiamo sono sempre dietro l’angolo. Sei d’accordo sul fatto che bisogna spendere soldi per dare degli strumenti al tuo marketing?

Resta solo di armarsi degli strumenti giusti fino a che si hanno i soldi per permetterseli. Dopo diventa solo una lunga strada in discesa, verso il fallimento, lastricata di tanti tentativi  “fai da te.”

Strategia perdente fare solo il front-end marketing.

Qual è la prima cosa che fa un imprenditore quando vuole guadagnare di più?

Cerca nuovi clienti.

Sai che costa 7 volte di più in termini di energia e soldi acquisire un nuovo cliente piuttosto che vendere qualcosa ad un tuo già cliente? Infatti  il modo più veloce per generare fatturato per la tua attività è vendere ai tuoi già clienti. Purtroppo la maggior parte degli imprenditori non sa come contattare anche solo quelli che sono già suoi clienti.

I modelli di azienda (nel nostro caso parliamo di gelaterie) concepiti fino a qualche anno fa, sono stati creati in maniera standard ed antiquata ,senza tener conto dello scorrere del tempo e del cambiamento delle abitudini dei consumatori. Le azioni di marketing (o ritenute tali) si sono ridotte a sbagliate iniziative di pubbliche relazioni ,ridotte ad una triste pagina facebook zeppa di foto con gelati che cambiano solo di colore. Sì qualcosa sta cambiando, si vede anche dai contenuti che vengono inseriti sui social, che sono più dinamici e moderni, ma in buona sostanza il risultato finale non cambia molto.Oppure affidarsi ancora al volantinaggio,con la speranza che ogni 20000 volantini (caso reale) stampati e distribuiti a 1200€ il ritorno per quell’evento sia di 600 €.

Questo è un chiaro esempio di front-end marketing, compiere un azione per suscitare l’interesse della clientela ed invitarla a nuovi acquisti. Ma una azione di marketing come questa deve prevedere azioni successive (mai fatte) e deve avere un risultato positivo in termini di ritorno sull’investimento, ed in questo caso è stata una perdita esagerata.

Quindi già non a senso parlare solo di front-end marketing, figuriamoci se ci rimettiamo pure dei soldi. Fare un piano di marketing vuol dire pianificare il futuro della tua gelateria. Una corretta strategia di marketing prevede ed organizza le vendite successive, ai tuoi gia clienti ed ai clienti nuovi che verranno. questo porta ad un back-end marketing.

Fare  Front end e back-end marketing, è fare come Mc Donald che ti dà gli hamburger ad 1 euro, oppure avere un maxi menù con l’aggiunta di pochi spiccioli. Adottare questa strategia non vuol dire cercare di fregare il cliente con delle offerte ingannevoli, anzi il cliente può provare dei prodotti a prezzo vantaggioso. può organizzare la festa dei sui figli al Mc, può provare mille esperienze nuove durante tutto l’anno. Si è vero che la politica del Mc è quella di assuefare i clienti ai suoi prodotti, ma in fondo non vogliamo anche noi fare lo stesso con i nostri? Spesso mi ritrovo a parlare di educare i clienti al consumo di prodotti sani e nutrienti, ma questo è sicuramente lo spunto per una nuova riflessione insieme.

Renato De Santis